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高校保险王志健:我做自媒体,为了影响更多高校走出保险认知误区| 100个创业妈妈访谈(30)

 

不知不觉,做高校保险,已经12年了。

 

我是09年进入保险经纪公司的,一开始接触的是中小学教育系列险种,从10年接触高校教育系列险种,一直做到现在。

 

有朋友问我,很多人做保险都做不久,你为什么能坚持12年?

 

我愣了一下,之前从未想过为什么,我也想知道啊。

 

于是,我坐下来,花了点时间,在回忆中寻找我的为什么。

 

经过一个月断断续续的思考,我感觉找到了答案,我能坚持做保险12年,是因为一直在“得到”。

 

刚入门的时候,我得到了信心。

 

这要感谢我的带路人,我们第一任总经理孔三顺先生。

 

孔总教会了我如何去发现问题,如何去解决问题,及为人处世的方式方法。

 

因为他的不断鼓励、认可,让我越来越有信心和动力,在当时的公司奋斗了7年,每一刻都是激情满满。

 

如今,每天元气满满的投入工作,已经形成了我的惯性。

 

很多人做保险做不久,根源在于获客。

 

而获客的最大困难在于如何宣传,吸引更多的学校加入进来。

 

我在做高校保险的前三年,利用一切可能的机会进行宣传。

 

比如:我印发了详细的服务手册,把高校保险所有需要注意的问题都写清楚,让学校一目了然。

 

从最开始的校方责任保险,再到后来的学生意外伤害保险、教职工校方责任保险、学生实习责任保险、校园食品卫生责任保险……

 

随着学校需求的扩大,我们也一直在研发新的险种,最大程度的满足学校的保险需求,解决学校的痛点。

 

我不遗余力地做宣传,让意向客户们知道我在做什么,我能做什么。

 

还比如打电话宣讲,从政策解读到具体投保;一对一进行宣导;陌生拜访……

 

从业12年,广东全省130多所高校,40多所省属中职学校,我都上门推广过,绝大部分都成为了我的客户。

 

一家一家学校走下来,养成了敢啃硬骨头的实干精神,它让我不再担心获客问题。

 

从业12年,有一个学校案例给我留下的印象最深刻。

 

我在2010年就找上门,当时他们就态度比较坚决,就不投保。

 

然后呢,中间一度没有联系,但是到了2016年的时候,学生处处长主动找我,说想为学生来购买校园方责任保险。

 

我就带着同事到他办公室面谈,了解学校需求,一聊才发现,这个学校跟我们做过的其他高校需求不一样。

 

所以,当时我们就进行了第一轮交流,先了解客户的需求。

 

接下来就是往下推动,此时,我发现他们这个需求要去实现的话,就需要涉及到其他的部门,比如说教务处,保卫处,财务处……

 

我带着同事又去了学校,进行了第二轮讨论,和学校各个处室里面的处长进行探讨,探讨过程一度很激烈,每个处室把他们所担心的点,及他们的需求都说出来。

 

我们快速的用能匹配的方案及条款进行部分解答,就这样,在现场反复沟通、反复修改方案。

 

最后呢,把他们所要的需求全部囊括进来,然后达成了初步的想法。

 

然后进行了第三轮、第四轮的这种讨论,前后经过一个多月的时间,最终才把我们的合作意向完全明确下来。

 

那时候,高校保险还是全省统筹的,是统一的方案。

 

这个学校提出了不同的投保需求之后,我就为他们量身定制了投保方案。

 

这是我做的最早的个性化定制投保方案,所以我印象是非常深刻的。

 

现在省教育厅已经不统筹了,每个学校都已经实行了个性化投保。

 

庆幸的是,我因为提前跨入了个性化定制服务,得到了先发优势,得到了我的核心竞争力。

 

12年中,有一些学校因为各种原因我未能继续服务,但只要有疑问找我的,我都会毫无保留的配合,给他们提供细致的建议。

 

十年磨一剑,我打磨了十二年,已经打磨出了鲜明的职业风格:以专业赢得客户,以细致服务赢得口碑。

 

除了掌握专业知识,我还全面了解广东高校每一所学校的需求,及整个行业的动向。

 

你随便报一所大学名称,我基本知道这所学校近十年来的承保动向。

 

比如,每所高校近几年是采取什么样的方式来选择承保公司,用的什么样的方案,广东21个地市(含深圳)采取什么样的方式在开展教育系列保险的工作……

 

因为热爱和专业,让我不断收获客户的认可和支持。

 

从事高校保险12年,让我感触最深的是身故案件。

 

每当学校发生学生身故案件时,老师一般会第一时间跟我联系,从电话里都可以听得出老师的慌张。

 

这个时候,我会理性地用我的专业,精准指导老师该如何处理,冷静地告诉老师一二三四五的步骤。

 

12年来,我起码受理过上百起学生身故案例。到目前为止,没有一个投诉案件,收获了很多学校送的锦旗和感谢信。

 

虽然有时候在处理案件的时候,内部也会有分歧,但我基本上都可以找到理赔点,帮学校去处理。

 

要想处理好这么多的重大赔案,不仅需要业务方面的专业度,也需要知道如何去疏导内部的流程。

 

当学校老师很无助地打我电话的时候,当我精准地指导,让他们正确地处理的时候,我感受到被需要的价值感。

 

每次都能协助学校快速完成索赔,减少矛盾,让学校恢复正常的教学活动。

 

此外,我还通过数据分析,及时关注全国关于学生的突发事件,提醒学校做好防范及学生心理辅导工作,降低事故发生概率。

 

这些工作,让我很有成就感。

 

渐渐地,我就觉得舍弃不了这份工作。我想,我得到了热爱。

 

我能坚持12年,是因为在一次次帮到学校的时候感受到我的价值。

 

从业高校教育保险12年,不仅让我得到了事业的成就,还得到了很多朋友。

 

因为得到,让我深深感恩,更加敬业。我视之为得到后的回馈。

 

现在,即使不是我的客户,只要新闻报道了哪里出了事情,我依然习惯性地为学校担忧,想协助学校解决问题。

 

经过十几年的普及,高校的风险意识都有了,但还是有部分高校领导对保险存在认知误区,认为买保险没用,浪费钱。

 

或者高校经办老师很认可,想投保,但是又认识不到位,说服不了拍板的领导。

 

还有的学校虽然投保了,但是出事了也不报保险。

 

所以,今年我开始做自媒体,想通过梳理和输出我的行业经验,影响更多的学校走出认知误区。

 

同时,教会更多学校如何快速解决索赔,维持正常的教学活动。

 

我感觉自己是个被幸运眷顾的人,我想把这份幸运延续下去。

 

我感恩幸运,也感谢自己的不懈努力,主动去扣门,追寻幸运。

 

我的经历,不仅仅适合高校保险,也适合各个行业,希望能影响到你,让我们都做一个被幸运眷顾的人。

 

作者简介: 王志健,12年资深保险人,专注于高校教育保险(高校校方责任险、高校无过失责任险、高校教职工校方责任险、高校食品卫生责任险、高校学生实习责任险、高校学生意外伤害险)。高校保险有困惑,问志健!(微信号wzj15920316387)。

 

欢迎阅读《100个创业妈妈访谈》系列故事,让我们一起向这些勤劳坚韧的创业宝妈们学习!

 

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